網絡營銷面(miàn)對(duì)的是Internet這(zhè)樣(yàng)一個虛拟市場，因此必須擺脫以往在傳統的現實市場中的若幹局限性，在經(jīng)營策略、方式、手段上有所突破，建立一套适合于網絡這(zhè)種(zhǒng)虛拟市場的運作機制。

對(duì)一個企業來說(shuō)，沒(méi)有顧客，就(jiù)沒(méi)有市場，企業要想在網上建立起(qǐ)自己的市場，就(jiù)必須建立自己固定的顧客群。實現這(zhè)一目标的關鍵是必須采取一切手段把目标顧客吸引過(guò)來，一般有以下幾種(zhǒng)方法可供借鑒。

一、因“網”制宜——開(kāi)展網絡促銷活動的基本出發(fā)點
網絡營銷可以結合網絡的特點發(fā)掘許多營銷創意，網上競買就(jiù)是一種(zhǒng)非常适合在lnternet上進(jìn)行的交易活動，在美國(guó)已經(jīng)運作得十分成(chéng)功。1999年8月，美國(guó)獵網公司投資的全球中文競買交易網站——獵網（www.clubciti.com.cn）正式開(kāi)通，并立即推出了一系列的競買活動，如將(jiāng)100台聯想電腦和一輛價值30萬元的歐寶汽車在網上競買，起(qǐ)價均爲1元。此舉立即引起(qǐ)廣大網民的關注，許多人參加競标，9月15日晚9時(shí)，河北武安的李志江戰勝所有對(duì)手，以291999元的價格如願以償成(chéng)爲歐寶車的新車主，成(chéng)爲一時(shí)的熱門話題。目前，在lnternet上有許多營銷項目如食品、旅遊、家電、證券、信息和機票等，都(dōu)可采取在線遊戲、競猜、設計競賽等營銷手段進(jìn)行，這(zhè)些方式不但吸引衆多的消費者上網、制造賣點，而且由此還(hái)獲得了大量潛在客戶的名單。

傳統市場中利用節假日、慶典活動開(kāi)展的優惠促銷活動，一周的營業額可能(néng)比平時(shí)一個季度的營業額還(hái)要高。這(zhè)種(zhǒng)方式同樣(yàng)适用于網絡營銷，商業站點也可以定期推出每周一物、每月一物的活動，以優惠的價格營造購物氣氛，刺激消費者的購買欲望。1998年聖誕節期間，lnternet在線商店的銷售額達到了10億美元。近年來，國(guó)外推出的“網上聖誕節”也開(kāi)始出現在國(guó)内的一些商業網站上，另外國(guó)内外利用世界杯足球賽、奧運會(huì)等推出的網上購物活動都(dōu)取得了很好(hǎo)的促銷效果。總之可以充分利用這(zhè)個消費特點來吸引新顧客，并使他們成(chéng)爲回頭客。

顧客所下訂單确認後(hòu)，應有一套允許顧客查詢訂單處理過(guò)程的軟件系統，使顧客可以跟蹤監督訂單的執行情況，包括産品的檢驗、包裝、發(fā)運等幾個主要的步驟。對(duì)于某些倉促作出決定的顧客，應當允許他們在一段時(shí)間内修改訂單。當産品發(fā)運之後(hòu)，要經(jīng)常與顧客保持聯系，直到顧客收到産品并且開(kāi)始使用。

利用Internet方便的通信條件，廣泛開(kāi)展産品使用跟蹤服務，及時(shí)解決顧客的各種(zhǒng)問題，是提高網絡站點訪問率的一項重要措施。這(zhè)項工作應當貫穿從消費者購買到使用的全過(guò)程。

在上述活動中，及時(shí)答複、相互溝通是至關重要的。網絡的交流絕大部分必須通過(guò)文字，這(zhè)對(duì)網絡促銷人員提出了相當高的要求。一是對(duì)文字的表述要求較高，必須文筆流暢、用詞準确；二是對(duì)電子郵件的回複要求較高，一般應在24小時(shí)内給予答複，至多不超過(guò)72小時(shí)。對(duì)于一時(shí)不能(néng)解決的問題，應當誠懇地做出解釋。消費者****的購物樂趣在于買到物美價廉的商品和享受質量上乘的服務，隻有把顧客當作“上帝 ”，才能(néng)真正實現與顧客深層次的交流，網站才能(néng)夠在長(cháng)時(shí)間内保持較高的訪問率。

二、免費——有悖常理的經(jīng)營舉措
利用免費發(fā)放信息來達到賺錢的目的，這(zhè)看來有悖常理的舉措，正是一些廠商在網上進(jìn)行商務活動的手法之一。

對(duì)于普通商家來說(shuō)，确實是先要賺錢，才能(néng)免費，但對(duì)于網上企業來說(shuō)，則似乎是必須先有“免費”，然後(hòu)才能(néng)賺錢。要吸引住網絡顧客，提供免費産品和服務可能(néng)是最直接和最有效的手段。這(zhè)種(zhǒng)方法會(huì)促進(jìn)對(duì)某種(zhǒng)産品和功能(néng)的需求，進(jìn)而挖掘其潛在的市場。例如：網絡服務商ICP用提供免費電子郵件吸引訂戶，在積累了一定訂戶的具體資料後(hòu)，ICP們便可將(jiāng)這(zhè)些資料有償提供給需要這(zhè)些資料的廠商，以此來獲利。對(duì)于軟件制造商來說(shuō)，主要是通過(guò)免費下載和試用吸引消費者，待其了解或熟悉了該軟件的功能(néng)或嘗到一些甜頭後(hòu)，進(jìn)一步的使用就(jiù)需要向(xiàng)軟件制造商支付費用了。這(zhè)就(jiù)是軟件産品最獨特的“鎖定用戶”作用。有的軟件制造商還(hái)以極低的注冊費在網上推銷客戶端軟件，又以相當高的價格向(xiàng)硬件供應商、系統集成(chéng)商或網站建立者銷售他們的服務端軟件，從而達到獲利的目的。

Bill Gates網上盈利的主要手段就(jiù)是將(jiāng)自己的lnternet浏覽器與其它軟件組合到一起(qǐ)，再附帶一些免費的信息吸引上網者,以此達到擊敗競争者的目的。網景公司當初如果不是免費送出網景浏覽器Navigater軟件，就(jiù)不會(huì)擁有較高的市場占有率，也就(jiù)不會(huì)有四大浏覽器公司各付500萬美元給網景，以換取“Cyber”空間的故事(shì)。

另一個成(chéng)功的例子就(jiù)是近幾年來在網絡服務市場發(fā)展速度最快的公司——Yahoo！。從1994年開(kāi)始至今，Yahoo！已迅速發(fā)展成(chéng)爲世界著名的信息服務公司。Yahoo！的成(chéng)功在很大程度上得益于其推出的一系列免費的網絡服務。如今Yahoo！公司利用每天有600萬人次光顧其網站的客戶資源，業已在網絡市場中獲取了與IBM、DIGITAL等商業巨頭合作的籌碼。

AOL公司發(fā)展用戶靠的也是免費，如今它已成(chéng)爲擁有1000多萬用戶的大型公司，其巨大的用戶群爲廣告商所看中，廣告費也就(jiù)滾滾而來。1998年，微軟收購了Hotmail站點，看中的當然不是它的免費電子郵件系統,而是Hotmail的1000萬用戶。

先免費，後(hòu)賺錢，這(zhè)或許正是網絡營銷的訣竅之一。

三、打折——長(cháng)盛不衰的促銷手段
在網絡促銷中，商品打折也是常用的手段之一。赢利永遠是公司的最終目标，高額的折扣當然會(huì)影響公司的短期效益，但是，在培育市場階段這(zhè)是一種(zhǒng)十分有效的投資行爲。

網上書店Amazon就(jiù)是采用比一般書店更大的折扣作爲促銷手段來吸引顧客的，其銷售的大部分圖書都(dōu)有５％～40%的折扣。如今營業額達到上億美元的Amazon，其員工也隻有100多人，不需要自己的店面(miàn)，沒(méi)有庫存商品。較低的運營成(chéng)本使其有能(néng)力將(jiāng)節省的費用，通過(guò)折扣的形式轉移到顧客身上，讓顧客充分領略到網上購物的優越性，從而成(chéng)爲Amazon的常客。

優惠卡也是網絡促銷中常用的折扣方式。傳統的促銷方式中，常常使用一次性的優惠券。但在全球範圍的網絡營銷中，很難多次給某些顧客寄贈優惠券，因此網上商店大多采用優惠卡的辦法，消費者可憑此卡獲得購買商品或享受服務的價格優惠。優惠卡的折扣率一般從5%～60%不等。優惠卡的适用範圍可由商家規定，如可以是一個特定的商品或服務，也可以是同一品牌的系列商品甚至可以是商家所有商品；有效期可以是幾個月、一年或更長(cháng)時(shí)間。

在我國(guó)，國(guó)家信息中心的北方國(guó)信網絡技術發(fā)展有限公司經(jīng)營的“中國(guó)酒店預定網”就(jiù)是采用了優惠卡的促銷方法。消費者可以通過(guò)網絡參加這(zhè)一酒店預定系統，登記注冊後(hòu)，在該系統内的所有酒店住宿都(dōu)可以享受4～6折的優惠。

也有的網上商店爲了培養忠實顧客，對(duì)每一位有意消費的顧客發(fā)放一張積分優惠卡，該優惠卡按消費者在網上消費金額的多少打分，再按分數的多少贈送禮品。這(zhè)樣(yàng)做不僅可以把消費者牢牢吸引在自己的網站上，而且還(hái)可以加深在線商店與消費者之間的情感。

四、用戶俱樂部——吸引顧客的磁石
網絡俱樂部是以專業嗜好(hǎo)爲主題的網絡用戶中心，對(duì)某一問題感興趣的網絡用戶可以“聚集在一起(qǐ)”交流信息。目前，網絡上的用戶俱樂部有：電腦俱樂部、車迷俱樂部、水族俱樂部、高爾夫俱樂部、音樂發(fā)燒友、影迷資料館、釣魚俱樂部、旅遊俱樂部、寵物俱樂部、刷卡族俱樂部、馬迷俱樂部、品酒與調酒、美食大師等等。

網絡用戶俱樂部的每一個分類項目都(dōu)設有讨論區，可以吸引大批網友來此交流意見。此時(shí)不同讨論區之間的區域間隔十分明顯，但同一個讨論區内的網友的志趣則十分相同，這(zhè)對(duì)于實現企業的一對(duì)一銷售是一種(zhǒng)建立溝通的捷徑。此外，各分類項目的信息快報，也可爲企業提供相關的銷售信息。

爲此，一些企業紛紛在網上開(kāi)設或贊助與其産品相關的網絡俱樂部，如品酒與調酒俱樂部就(jiù)是由法國(guó)一家釀酒公司贊助的。通過(guò)建立或贊助這(zhè)些網絡俱樂部，企業可以把其産品或企業形象精确地滲透到每一個對(duì)自己的産品真正有興趣的用戶。同時(shí)，企業也可通過(guò)對(duì)網絡俱樂部内交談的分析來調整産品結構，制定更有效的營銷措施。

五、注重多種(zhǒng)傳媒的組合
網絡營銷的特點是消費者具有較強的主動性，因此必須在消費者上網搜尋信息或選購商品之前建立起(qǐ)品牌形象，這(zhè)樣(yàng)才有讓消費者主動地到企業的網址中去搜尋信息的可能(néng)，企業才能(néng)夠將(jiāng)産品信息有效地傳遞給消費者。在目前多種(zhǒng)傳播媒體并行，且各具特色并各有其優勢領地的情況下，一種(zhǒng)好(hǎo)辦法是借助電視及其他媒體預先建立起(qǐ)品牌形象。品牌形象一旦建立，消費者願意主動了解這(zhè)個産品的特色時(shí)，網絡營銷便可以利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發(fā)揮它的功能(néng)了。

一直以亞洲地區爲主要業務重心的國(guó)泰航空公司，爲了拓展通航美國(guó)的市場，舉辦了一個大型抽獎活動，并在網絡雜志上刊登了一個贈送百萬裡(lǐ)行程抽獎的廣告。與衆不同的是，這(zhè)個廣告除了幾個字“赢得1000000免費旅程”外，沒(méi)有任何關于抽獎辦法的說(shuō)明，隻有一行小字“http://www.catheyusa.com”。進(jìn)入該網站，即可看到這(zhè)家公司所提供的各項信息，其中就(jiù)有抽獎的辦法、要填寫的問卷及參加抽獎的表格。填入相關資料及電子郵件地址，就(jiù)完成(chéng)了所有的手續。這(zhè)種(zhǒng)以平面(miàn)印刷廣告結合互聯網新媒體的做法，真正掌握并且切實地應用了互聯網的特性：讓廣告主及潛在顧客之間産生了即時(shí)互動的關系。與傳統的做法相比，其時(shí)效和效果上都(dōu)得以強化，同時(shí)也更經(jīng)濟。通過(guò)這(zhè)種(zhǒng)方法，在收集到爲數衆多的電子郵件地址時(shí)，也就(jiù)擁有了開(kāi)發(fā)市場客源的資本優勢。